Standortprüfung, bevor Sie den Mietvertrag unterschreiben

Die Unterschrift unter einen Mietvertrag im Einzelhandel gehört zu den teuersten Entscheidungen eines Unternehmens – und zu den am schwersten umkehrbaren. Ist die Tinte einmal trocken, ist ein Händler an Miete, Ladenbau und Personal für einen Standort gebunden, den er vielleicht nur wenige Male besucht hat. Einen Standort vor der Unterschrift sauber zu prüfen, statt sich auf den Pitch eines Maklers oder ein Bauchgefühl zu verlassen, entscheidet darüber, ob eine Filiale läuft oder über Jahre still die Marge auffrisst.

Dieser Leitfaden zeigt, was eine Standortprüfung tatsächlich umfasst, wie Passantenfrequenz und Einzugsgebietsanalyse darin zusammenspielen und welche Checks sich vor jeder Unterschrift lohnen.

Was bedeutet Passantenfrequenz im Einzelhandel?

Fragt man zehn Händler, was Passantenfrequenz bedeutet, antworten die meisten gleich: Menschen, die an einem Eingang vorbeikommen. Bei der Prüfung eines Standorts zählt aber weniger die Definition als die Ausgangsfrage. Es ist die Zahl, zu der ein Händler zuerst greift, wenn er klären will, ob ein Standort genug vorbeikommende Nachfrage hat, um die geforderte Miete zu rechtfertigen – ob es sich um ein einzelnes Ladenlokal, ein Einkaufszentrum oder einen Abschnitt einer Einkaufsstraße handelt.

Richtig eingesetzt leistet die Frequenz den Großteil der frühen Schwerarbeit in dieser Entscheidung. Ihren vollen Wert entfaltet sie, wenn man sie zusammen damit liest, wer diese Passanten überhaupt sind und wie wahrscheinlich sie im Laden kaufen – genau das ergänzt der Rest einer sauberen Standortprüfung.

Wie berechnet man Passantenfrequenz im Einzelhandel?

Die Frequenz im Einzelhandel wird typischerweise auf eine von zwei Arten ermittelt. Die erste ist die direkte Zählung: Ein Sensor, eine Kamera oder eine Strichliste erfasst jede Person, die einen festen Punkt passiert, meist den Eingang eines Ladens oder Centers, über einen bestimmten Zeitraum. Das funktioniert gut für einen bereits betriebenen Standort, sagt einem Händler aber nichts über einen Standort, den er noch nicht nutzt.

Die zweite ist die modellierte Frequenz, bei der die Passantenfrequenz für einen Standort geschätzt statt physisch gezählt wird. Genau dieser Ansatz macht Frequenzdaten bei der Standortwahl überhaupt nutzbar, denn er erlaubt einem Händler, die Frequenz eines Standorts, den er anmieten will, mit seinen bestehenden Filialen zu vergleichen, ohne vorher Technik zu installieren.

In beiden Fällen gilt: Eine rohe Frequenzzahl zählt vorbeikommende Gelegenheiten, nicht überzeugte Kunden. Zehntausend Passanten an einem Samstag bedeuten zehntausend erfasste Besuche oder Passagen, nicht zehntausend Menschen, die dort einkaufen wollten.

Standortwahl: Wo die Frequenz hineinspielt

Die Standortwahl ist der übergeordnete Prozess der Entscheidung, ob ein bestimmter Standort für eine neue Filiale passt; die Frequenz ist dabei einer von mehreren Faktoren, neben Demografie des Einzugsgebiets, Wettbewerbsumfeld, Miete und Vertragsbedingungen. Die Frequenz beantwortet eine recht enge Frage: Wie viel vorbeikommende Nachfrage gibt es an diesem Standort? Alles Übrige in der Standortwahl dreht sich darum, ob diese Nachfrage die richtige für genau diesen Händler ist.

Ein Standort mit hoher Frequenz, aber falschem demografischem Profil kann deutlich schlechter abschneiden als ein ruhigerer Standort mit besser passendem Einzugsgebiet. Das ist einer der häufigsten Gründe dafür, dass ein Standort auf dem Papier stark wirkt und im Betrieb enttäuscht – und genau diese Lücke soll eine Prüfung vor Vertragsabschluss schließen.

Nach derselben Logik hat Walmart seine eigenen Frequenz- und Verweildauerdaten mit den veröffentlichten Nettoumsätzen seiner US-Filialen abgeglichen. Statt die Frequenz als eigenständige Zahl zu behandeln, hat der Händler sie Filiale für Filiale neben die tatsächliche Umsatzleistung gelegt, als unabhängige Kontrolle dafür, wie eng vorbeikommende Nachfrage und realer Umsatz zusammenlaufen. Genau diese Gewohnheit, die Frequenz gegen eine zweite Kennzahl zu lesen statt sie für bare Münze zu nehmen, unterscheidet einen wirklich geprüften Standort von einem, der nur an einer einzigen Zahl vielversprechend aussieht.

Was ist eine Einzugsgebietsanalyse?

Eine Einzugsgebietsanalyse betrachtet die Bevölkerung, die innerhalb eines definierten Radius oder einer Fahrzeit um einen Standort wohnt, arbeitet oder sich regelmäßig bewegt, und gleicht dieses Profil mit der Zielkundschaft des Händlers ab. Während die Frequenz misst, wie viele Menschen an einem Standort vorbeikommen, klärt die Einzugsgebietsanalyse, wer diese Menschen sind und wie viele weitere ihresgleichen in der Nähe wohnen, aber derzeit vielleicht nicht an der Tür vorbeikommen.

Eine brauchbare Einzugsgebietsanalyse umfasst typischerweise:

• Bevölkerungsgröße und -dichte innerhalb einer realistischen Fahrzeit zum Standort, nicht nur innerhalb eines starren Radius, der Straßen, Flüsse oder andere Barrieren ignoriert.
• Demografisches Profil, einschließlich Alter, Einkommen und Haushaltstyp, abgeglichen mit der bekannten Kundenbasis des Händlers.
• Wettbewerbspräsenz im selben Einzugsgebiet und die Frage, ob die vorhandene Nachfrage bereits anderweitig bedient wird.
• Überschneidung mit den übrigen Filialen des Händlers, um zu prüfen, ob ein neuer Standort einer bestehenden Filiale Frequenz abziehen würde, statt neue Kunden zu gewinnen.

Richtig durchgeführt, macht die Einzugsgebietsanalyse aus einer Frequenzzahl ein Urteil über Passung – und das ist der Unterschied zwischen einem Standort, der belebt wirkt, und einem, der tatsächlich zur Marke passt.

Die zentralen Checks vor der Unterschrift

Vor der Bindung an einen Mietvertrag arbeitet eine gründliche Standortprüfung unabhängig von der Handelskategorie meist eine feste Reihe von Checks ab:

• Passantenfrequenz am exakten Standort, nicht nur in der breiteren Straße oder im Center, da sie zwischen zwei nah beieinanderliegenden Eingängen stark schwanken kann.
• Frequenzverlauf über die Zeit, um festzustellen, ob die Nachfrage am Standort wächst, stabil ist oder zurückgeht, statt sie aus einer einzelnen Momentaufnahme zu beurteilen.
• Größe des Einzugsgebiets und demografische Passung zur Zielkundschaft des Händlers.
• Wettbewerbsdichte im Einzugsgebiet und die Frage, ob der Markt für diese Kategorie bereits gesättigt ist.
• Vergleich mit den bestehenden Filialen des Händlers, um zu sehen, wie Frequenz- und Einzugsgebietsprofil des möglichen Standorts gegenüber Filialen abschneiden, deren Leistung bereits bekannt ist.
• Saisonalität, besonders bei Standorten in der Nähe von Sehenswürdigkeiten, Verkehrsknotenpunkten oder saisonalen Veranstaltungen, wo die Frequenz über das Jahr stark schwanken kann.

Eine Checkliste zur Standortprüfung, die diese Punkte detaillierter abdeckt und zu jedem die zu prüfenden Datenquellen benennt, arbeitet man besser methodisch ab, als sich auf das Gedächtnis oder die Zusammenfassung eines Maklers zu verlassen.

Wie lässt sich die Frequenz im Einzelhandel steigern?

Die Standortprüfung ist nicht nur vor der Unterschrift nützlich. Sobald eine Filiale läuft, helfen dieselben Daten zu verstehen, warum die Frequenz gefallen ist und was sich realistisch beheben lässt.

Typische Wege, mit denen Händler an der Frequenz einer Filiale arbeiten, sind:

• Öffnungszeiten daran ausrichten, wann die Frequenz im Umfeld tatsächlich ihren Höhepunkt hat, statt einen einheitlichen Plan über das gesamte Netz zu kopieren.
• Lokales Marketing und Aktionen auf bekannte frequenzstarke Zeiträume legen, etwa Zahltage, lokale Veranstaltungen oder saisonale Spitzen im umliegenden Einzugsgebiet.
• Sichtbarkeit von Schaufenster und Beschilderung verbessern, besonders bei Standorten abseits des Hauptlaufwegs, wo ein großer Teil der Frequenz in der Nähe die Filiale nie wahrnimmt.
• Kooperationen mit benachbarten, ergänzenden Betrieben oder Veranstaltungen, um gemeinsam Frequenz in ein Gebiet zu ziehen.
• Schaufenstergestaltung und Eingangsbereich gegen die Frequenzmuster prüfen, denn eine Filiale kann an einem frequenzstarken Standort liegen und trotzdem schlecht konvertieren, wenn Passanten nicht zum Hineinschauen bewegt werden.

Dabei sollte klar sein, was diese Maßnahmen leisten können und was nicht. Sie können verbessern, wie viel der vorhandenen Frequenz zu Filialbesuchen wird. Nachfrage erzeugen, die es nicht gibt, können sie nicht – und genau deshalb ist die Prüfung der Frequenz vor der Unterschrift wichtiger als der Versuch, einen grundsätzlich schwachen Standort nachträglich zu retten.

Erste Schritte bei der Standortprüfung

Bevor Sie einen konkreten Standort prüfen, lohnt es sich, über drei Dinge Klarheit zu haben: welche Entscheidung die Prüfung stützen soll (ein einzelner Mietvertrag, eine Shortlist von Standorten oder ein laufendes Expansionsprogramm), welche Einzugsgebietsgeografie für diese Handelskategorie tatsächlich relevant ist und welche bestehenden Filialen als Maßstab für „ausreichende“ Frequenz und Einzugsgebietspassung dienen.

Sind diese drei Fragen beantwortet, geben die genannten Checks – Frequenz am konkreten Standort, demografische Passung des Einzugsgebiets, Wettbewerbsdichte und Vergleich mit bestehenden Filialen – einem Händler ein wirklich fundiertes Bild des Standortpotenzials, statt einer Entscheidung auf Basis eines Maklerpitchs oder eines Spaziergangs durch die Innenstadt an einem gut besuchten Samstag.

Wollen Sie einen Standort prüfen, bevor Sie unterschreiben? Sprechen Sie mit dem Team, um den Standort zu besprechen, den Sie abwägen, und die Daten, die Ihnen die klarste Antwort geben.